Legaltech: Vertrauen aufbauen, bevor Claude, ChatGPT und Co. übernehmen

Auf Reddit wird derzeit heiss über die Preise und Funktionen der grossen Legal-AI-Tools diskutiert: Harvey, Legora, CoCounsel und Claude im direkten Vergleich. Der Thread auf r/legaltech hat eine Debatte ausgelöst, die weit über eine einfache Preistabelle hinausgeht. Es geht um Vertrauen, Transparenz und die Frage, wofür Kanzleien eigentlich bezahlen.

Keine Preise auf der Website: Meiner Meinung nach ein Unding

Was sofort auffällt: Mehrere LegalTech-Tools, die im Redditthread diskutiert werden, veröffentlichen ihre Preise auf der Webseite nicht, z.B. Harvey oder Legora (vgl. auch den Überblick auf AIMultiple; CoCounsel und die Schweizer Anbieter sind hier transparenter). Wer wissen will, was das Tool kostet, muss erst einen Verkaufsprozess durchlaufen. Für eine Branche, die sich “Innovation” und “Effizienz” auf die Fahne schreibt, ist das eine bemerkenswert rückständige Preispolitik. Transparente Preisgestaltung schafft Vertrauen. Das Verstecken der Kosten hinter einem Sales-Funnel signalisiert für mich das Gegenteil.

Der Preis halbiert sich nach einer einzigen E-Mail

Noch problematischer ist, was angeblich nach dem ersten Angebot passiert. So wird auf Reddit berichtet, dass sich anfängliche Quotes von über USD 1'000 pro Seat und Monat nach Verhandlungen rasch halbieren. Auch auf Purple wird berichtet, dass nach einem E-Mail die Preise um 60% gefallen sind. Vor dem Hintergrund dieser Erfahrungen frage ich mich, ob diese anfänglichen Preise überhaupt ernst gemeint sind. Wenn ein Anbieter den Preis nach dem ersten Pushback um die Hälfte oder mehr senkt, dann war der ursprüngliche Preis offensichtlich nie der “richtige” Preis. Man vergibt sich damit meiner Meinung nach als Toolanbieter enormes Vertrauen. Ein Kunde, der merkt, dass er fast das Doppelte bezahlt hätte, wird sich fragen, ob er auch in anderen Bereichen über den Tisch gezogen wird, z.B. bei Vertragsbedingungen oder bei der Roadmap.

Langfristige Partnerschaften brauchen transparente Preise

Kanzleien suchen meines Erachtens keine einmaligen Tool-Käufe, sondern langfristige Technologiepartner. Die AI-Transformation ist ein mehrjähriger Prozess: Integration in bestehende Workflows, Schulung der Mitarbeitenden, Aufbau von institutionellem Wissen im Umgang mit den Tools, usw. Wer als Anbieter die Beziehung mit einem aufgeblasenen Erstangebot beginnt, untergräbt genau das Vertrauen, das für eine solche Partnerschaft nötig wäre. Hinzu kommt die Unsicherheit über künftige Preiserhöhungen. Wenn der Einstiegspreis schon verhandelbar ist, was passiert bei der Vertragsverlängerung?

Gleiche Funktionen, gleiche Modelle

Hinzu kommt, dass die meisten Legal-AI-Tools im Kern ähnliche Funktionen anbieten: Chatfunktion, Research über gewissen Datenquellen, Workflows, Office-Plugins, Tabular Review usw. Unter der Haube laufen ohnehin oft dieselben Foundation Models. Auch beim Thema Berufsgeheimniskonformität betonten alle Anbieter, dass die Verarbeitung den Anforderungen des Anwaltsgeheimnisses genügt (in den Redditkommentaren werden Bedenken dazu geäussert). Wenn aber sowohl die Funktionalität als auch die Compliance-Versprechen konvergieren, wird die Differenzierung notgedrungen im Wesentlichen über zwei Achsen erfolgen: Über den Preis - oder über exklusive Partnerschaften mit juristischen Datenbanken.

Diese Datenpartnerschaften und die Berufsgeheimniskonformität sind zurzeit auch noch die einzigen grossen Unterschiede zu einem direkten Claude- oder ChatGPT-Abo. Doch auch dieser Vorsprung dürfte schrumpfen: Es dürfte nur eine Frage der Zeit sein, bis die grossen KI-Anbieter berufsgeheimniskonforme Enterprise-Lösungen anbieten, die den Anforderungen von Kanzleien standhalten (hoffe ich zumindest). Zurzeit bieten immerhin Google Gemini und Microsoft Copilot entsprechende Vertragszusätze für die Schweiz.

Auch für die Daten hoffe ich, dass die Schweizer Rechtsdatenbanken wie Swisslex und Legalis ihre Bestände über Schrittstellen, APIs oder MCP, öffnen. Wer für die Daten bezahlt, sollte selbst entscheiden können, wie er sie bezieht, ob in der Webapp des Anbieters oder über eine Schnittstelle im eigenen KI-Workflow. Daten hinter geschlossenen Oberflächen einzusperren, ist kein nachhaltiges Geschäftsmodell, sondern ein Relikt aus der Vor-KI-Ära. Andernfalls müsste man sich ernsthaft überlegen, eine eigene Infrastruktur für juristische Daten zu lancieren (wie z.B. das Repositorium.ch, übrigens mit offener API: https://repositorium.ch/api)

Fazit

Die Reddit-Diskussion zeigt, dass die Kanzleien zunehmend und zurecht kritisch hinterfragen, wofür sie eigentlich bezahlen. Anbieter, die auf intransparente Preise und aggressive Erstangebote setzen, riskieren das Vertrauen ihrer Kunden und damit genau die langfristigen Partnerschaften, von denen ihr Geschäftsmodell abhängt.

Und das Zeitfenster ist begrenzt: Sobald Claude, ChatGPT und Co. berufsgeheimniskonforme Enterprise-Lösungen anbieten, fällt eines der letzten Argumente für die teuren Spezialtools weg. Wer bis dahin kein Vertrauen aufgebaut hat, durch transparente Preise und Kommunikation sowie echten Mehrwert, wird es schwer haben, Kunden zu halten. In einem Markt, in dem die Kernfunktionalität austauschbar wird, ist Vertrauen keine Nebensache. Es ist ein entscheidender Differenzierungsfaktor. Und die Uhr tickt.